Γιατί υπάρχει το μάρκετινγκ;  – Schaefer Marketing Solutions: Βοηθάμε τις επιχειρήσεις {grow}

Γιατί υπάρχει το μάρκετινγκ; – Schaefer Marketing Solutions: Βοηθάμε τις επιχειρήσεις {grow}

Oktober 2, 2022 0 Von admin

Σήμερα θα ήθελα να αναλύσω ένα απόσπασμα που είδα τις προάλλες στο LinkedIn. Στην πραγματικότητα, θα ήθελα να το ανατινάξω. Εδώ είναι:

«Όταν αφαιρείς τα πάντα, το μάρκετινγκ είναι η δουλειά της δημιουργίας αναμνήσεων. Έτσι δημιουργούμε αξία για τους οργανισμούς».

Αυτό το απόσπασμα προήλθε από ένα πολύ αξιοσέβαστο ανώτερο στέλεχος μάρκετινγκ και δείχνει γιατί πιστεύω ότι το μάρκετινγκ είναι τόσο χαμένο σήμερα. Επιτρέψτε μου να εξηγήσω γιατί.

Το μαρκετινγκ φουντ

Έχετε προσέξει ποτέ τις χρωματιστές γλωττίδες έλξης σε ένα κουτί σόδας ή μπύρας; Προσθέτουν λίγη διασκέδαση και χρώμα σε μια κατά τα άλλα κοινή συσκευασία. Αυτή η ταπεινή καινοτομία αντιπροσώπευε επίσης μια από τις μεγαλύτερες νίκες μου στο μάρκετινγκ… και δεν είχε καμία σχέση με τη δημιουργία αναμνήσεων.

Πριν από πολλά χρόνια, ήμουν διευθυντής μάρκετινγκ για μια μεγάλη επιχείρηση που παρείχε υλικά συσκευασίας όπως αλουμίνιο για κουτιά. Οι πελάτες μας ήταν απελπισμένοι να βρουν νέους τρόπους για να διαφοροποιήσουν τις συσκευασίες τους χωρίς να προσθέσουν σημαντικό κόστος και η ιδέα των πολύχρωμων καρτελών έλξης ερχόταν πάντα στην έρευνά μου.

Το πρόβλημα ήταν ότι οι πελάτες μας ήθελαν μικρές διαδρομές πολλών διαφορετικών χρωμάτων. Για παράδειγμα, η Heinekin ήθελε χρωματιστές καρτέλες που να ταιριάζουν με τα εθνικά χρώματα για μια προσφορά στο Παγκόσμιο Κύπελλο. Αλλά οι μικρές σειρές ακατάστατων χρωμάτων ήταν ένας ΕΦΙΑΛΤΗΣ για έναν αποτελεσματικό κατασκευαστικό οργανισμό. Δεν υπήρχε περίπτωση να καλύψουμε αυτή την ανάγκη του πελάτη στη διαδικασία παραγωγής μας.

Έτσι, έψαξα τη χώρα για έναν συνεργάτη που θα μπορούσε να επικαλύψει το μέταλλό μας σε μικρές παρτίδες ενώ πληρούσε τα ποιοτικά μας πρότυπα. Υπήρχε ακριβώς μια εταιρεία στην Αμερική που μπορούσε να το κάνει. Πήρα ένα τεράστιο ρίσκο και πρόσφερα ένα αποκλειστικό συμβόλαιο σε αυτόν τον επιστρωτή με διόδια (οι επιχειρήσεις μου ήταν εναντίον του!) και δημιούργησα ένα όμορφο βιβλίο με πολύχρωμα δείγματα για τους πελάτες μας.

Η εταιρεία μου — και μόνο η εταιρεία μου — μπορούσε πλέον να παρέχει οποιοδήποτε χρώμα ήθελαν οι πελάτες, ακόμη και σε μικρές παρτίδες.

Βρίσκοντας νέες ραφές αγοράς — κερδοφόρες θέσεις μάρκετινγκ. — Μπόρεσα να τριπλασιάσω την τιμή του κανονικού μας προϊόντος. Το πρόσθετο πρόσθετο κόστος στο συνολικό πακέτο ήταν πολύ μικρό, έτσι οι πελάτες το αγόρασαν με ανυπομονησία.

Οι δημοφιλείς χρωματιστές γλωττίδες έλξης έγιναν το πιο κερδοφόρο προϊόν σε ολόκληρη την εταιρεία. Είχαμε υψηλότερο περιθώριο κέρδους σε αυτές τις μικρές χρωματιστές καρτέλες από ό,τι τα προϊόντα υψηλής τεχνολογίας για την αεροδιαστημική βιομηχανία. Λόγω αυτής της καινοτομίας, προσελκύσαμε νέους πελάτες που δεν αγόρασαν ποτέ από εμάς στο παρελθόν.

Και δεν δημιούργησα ούτε μια ανάμνηση.

Τεστ πραγματικότητας

Είτε είστε B2B είτε B2C, το μάρκετινγκ δεν είναι μόνο η δημιουργία ιστοριών ή αφηγήσεων ή αναμνήσεων. Βλέπω συχνά εμπόρους όπως ο φίλος μου στο LinkedIn να το χάνουν αυτό.

Στο υψηλότερο επίπεδό του, το μάρκετινγκ αφορά την ικανοποίηση μη ικανοποιημένων ή υποεξυπηρετούμενων αναγκών των πελατών … ή τη δημιουργία τους.

  • Αυτό σημαίνει ότι χρειαζόμαστε συνεχή έρευνα για να βρούμε αυτές τις ανάγκες.
  • Απαιτείται στενή επαφή με τους πελάτες για να εντοπιστούν αλλαγές στη γεύση ή στη ζήτηση (ή όπως το αποκαλώ στο βιβλίο μου Σωρευτικό πλεονέκτημα«κατάγματα στο status quo»).
  • Σημαίνει την ανάπτυξη νέων προϊόντων για να διασφαλίσουμε ότι ικανοποιούμε τις απαιτήσεις με τρόπο που ξεπερνά τους ανταγωνιστές.
  • Το μάρκετινγκ απαιτεί ακριβή τιμολόγηση, αποτελεσματική διανομή και στοχευμένη προώθηση.

Και μερικές φορές, σημαίνει δημιουργία μιας ιστορίας… ή ακόμα και μιας ανάμνησης. Μόλις βρούμε αυτό το κάταγμα στο status quo και το εκμεταλλευτούμε, μπορούμε να κρατήσουμε ανοιχτή αυτή τη ραφή διαφοροποιώντας το προϊόν μας μέσω συναισθηματικής σύνδεσης, που συνήθως αποκαλείται «μαρκάρισμα».

Ένα παιχνίδι μυαλού μάρκετινγκ!

Για μια στιγμή. σκεφτείτε όλα τα προϊόντα που αγοράσατε τις τελευταίες τέσσερις εβδομάδες. Μπορεί να είναι παντοπωλεία, σχολικά είδη, ασφαλιστήριο συμβόλαιο ή πλυντήριο αυτοκινήτων. Πόσες από αυτές τις αγορές «δημιούργησαν αναμνήσεις;» Μάλλον κανένα. Πόσα από αυτά τα προϊόντα προκάλεσαν έντονα συναισθήματα; Και πάλι… μάλλον κανένα. Χρειαζόσασταν πρόσβαση σε επώνυμο περιεχόμενο για να λάβετε τις αποφάσεις σας; Φυσικά και όχι.

Και όμως, όλες αυτές οι αγορές είχαν κάπου πίσω τους έναν υπεύθυνο μάρκετινγκ, ο οποίος βελτίωνε τα προϊόντα τους και δημιουργούσε νέα για να καλύψει τις μεταβαλλόμενες ακάλυπτες και υποεξυπηρετούμενες ανάγκες.

Νομίζω ότι συχνά απολαμβάνουμε την ιδέα ότι το μάρκετινγκ αφορά περιεχόμενο και ιστορίες και αναμνήσεις. Οι όμορφες αναρτήσεις και οι στρατηγικές περιεχομένου στο Instagram είναι δροσερές και διασκεδαστικές, αλλά στο τέλος της ημέρας, είμαστε εδώ για να πουλήσουμε περισσότερα πράγματα, σε περισσότερους ανθρώπους, για περισσότερα χρήματα, πιο συχνά (ένα διάσημο απόσπασμα από Sergio Zyman).

Ας μην χάνουμε τον στόχο.

Ο Mark Schaefer είναι ο εκτελεστικός διευθυντής της Schaefer Marketing Solutions. Είναι συγγραφέας πολλών βιβλίων ψηφιακού μάρκετινγκ με τις μεγαλύτερες πωλήσεις και είναι καταξιωμένος κεντρικός ομιλητής, εκπαιδευτικός κολεγίου και σύμβουλος επιχειρήσεων. Το podcast Marketing Companion είναι ένα από τα κορυφαία επιχειρηματικά podcast στον κόσμο. Επικοινωνήστε με τον Mark για να μιλήσει σύντομα στην εκδήλωση ή στο συνέδριο της εταιρείας σας.

σχετικές αναρτήσεις

Όλες οι αναρτήσεις